Introduccion

 

Mercadotecnia relacional

Es el conjunto de estrategias y métodos utilizados para crear una relación de largo plazo con el cliente.

Esta relación se construye con la finalidad de fidelizarlo y lograr aumentar los negocios que él tiene con nuestra empresa. Lo bueno de esto es que esta acción beneficia tanto empresa como clientes.

Para fortalecer esta relación es necesario ofrecer un valor agregado y generar confianza entre los consumidores.

El marketing relacional le da prioridad al cliente y no al producto, lo que colabora para generar la preferencia de los consumidores por la compañía. Preocuparse por el cliente significa pensar en ayudarlo y no únicamente en venderle, generando, de esta forma, una mejor experiencia en todo momento del proceso.

Su principal objetivo es conseguir la lealtad del cliente a través de su satisfacción. Tener un cliente fiel es fundamental para mejorar los resultados de cualquier empresa.

Sin embargo, este no es el único objetivo de crear una relación con el cliente.

Conocer a tu cliente es otro de los objetivos. De esta forma podrás obtener informaciones importantes que te permitan planificar tus próximos pasos en tu estrategia de marketing.

Algunas ventajas son:

1. Puede convertir a los visitantes en clientes

El marketing relacional empieza desde el primer contacto del visitante con tu empresa. En este contacto ya debes hacer lo posible para empezar a interactuar con él.

Esta interacción puede ser un simple «me gusta» en Facebook, todo es válido para comenzar una relación positiva.

Es a partir de este momento que el visitante se irá creando la imagen de tu marca. Conquistarlo de la forma correcta colaborará para que posteriormente se convierta en cliente.

2. Permite que los clientes aumenten su consumo en tu empresa

Una relación sólida en la cual conoces las necesidades de tu cliente permitirá que puedas aumentar su ticket promedio

3. Es capaz de convertir al cliente en embajador de tu marca

El cliente satisfecho no solo con el producto o servicio que ofreces, sino también con tu marca será un excelente promotor de tu marca.

Al crear una relación se genera una empatía lo que colabora con el marketing voz a voz

La confianza generada por este tipo de divulgación no se compara a ninguna otra. Por lo tanto, el marketing relacional permite atraer nuevos clientes gracias a los clientes ya conquistados.

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica es la forma de agrupar a los consumidores de acuerdo con variables psicológicas y demográficas.

El marketing se auxilia de la psicografía para dividir el mercado. La psicografía es una ciencia que utiliza los aspectos de la psicología y la demografía para poder comprender mejor a los consumidores. Entre las variables psicológicas utilizadas encontramos la personalidad, el estilo de vida y los valores de los consumidores.

Por su parte, las características demográficas son los rasgos de tipo social, cultural, geográficos, políticos o de cualquier otro aspecto que sea compartido por una población. Por esa razón cada grupo de población tiene un perfil demográfico diferente.

Para poder hacer una buena segmentación psicográfica la empresa debe tener suficiente información. Cuanta más información se tenga sobre los aspectos psicológicos y demográficos de los consumidores, mejor resulta el proceso de segmentación

Las principales variables psicológicas que son utilizadas en la segmentación psicográfica son:

1. Personalidad

La personalidad es el conjunto de características psicológicas que hacen distinta a una persona y otra. Estas características hacen que cada persona responda de forma diferente ante el entorno donde se desenvuelve.

2. Estilo de vida

El estilo de vida representa el patrón de vida de una persona. Este patrón se expresa por medio de las opiniones que externaliza, los intereses que manifiesta y las actividades que prefiere cada persona.

El estilo de vida de cada persona influye sobre las convicciones que tiene una persona en la parte social, política y económica. Por ello resulta determinante en los productos y marcas que las personas eligen para comprar.

3. Valores

Los valores son los principios y cualidades que permiten identificar a una persona. Los valores tienen un componente social porque constituyen las creencias o principios que son compartidos por un grupo social.

Las variables demográficas son todos los datos relacionados con la población. Estos datos pueden ser la edad, el sexo, la ocupación, la raza, el nivel educativo y la religión de la persona.

Todos estos datos demográficos facilitan el proceso de la segmentación de mercados. Esto porque permiten comprender el comportamiento de los consumidores. Pero, no resultan suficientes para explicar el comportamiento del consumidor, por eso es necesario relacionarlos con las variables psicológicas.

Las principales ventajas de realizar una segmentación psicográfica son:

• Ayuda a conocer mejor las preferencias e intereses de los consumidores. Esto basándose en el tipo de personalidad, el estilo de vida, aspectos demográficos y los valores que poseen.
• La segmentación psicográfica es fundamental cuando se busca personalizar productos y servicios.
• Resulta una forma de segmentación más completa que la segmentación geográfica, demográfica y conductual. Puesto que involucra una mayor cantidad de variables desde el punto de vista psicológico y demográfico.
• Permite tomar estrategias de producto y comunicación de marketing más efectivas.
• Ayuda a crear una relación más efectiva y duradera con los consumidores.

Imagen de marca (branding emocional)

El branding emocional se trata de una estrategia publicitaria que busca generar un nexo emocional con sus seguidores, estrechando el vínculo compañía-target. La técnica busca la forma de humanizar al producto al máximo y así captar al consumidor mediante los sentimientos sin enfocarse demasiado en la razón.

esta herramienta utiliza a su vez múltiples estrategias y recursos del marketing tradicional o digital para crear esa conexión entre lo que buscamos expresar y las emociones del consumidor. Hay que procurar que el usuario se sienta parte de la marca, sus medios, procesos y por los sentimientos que busca transmitir; convirtiéndose, por ejemplo, en embajadores de marca externos.

De esta forma, estos nuevos promotores «offline» hablan sobre la marca y los productos que ofreces debido su satisfacción con lo que promueve tu producto o servicio. El boca a boca siempre es efectivo, generando una gran influencia sobre la decisión de compra.

La decisión de compra, tanto reflexiva como impulsiva, se determinan por lo que siente la persona instantes antes de ejecutarla. Por esta razón, el branding emocional debe estar firme como escudo de la marca.

Un fuerte branding emocional dispara directo a los miedos, deseos, esperanzas, necesidades y aspiraciones de los clientes, transmitiendo una sensación que la marca ampara causas justas.

El objetivo es alinear los sentimientos con fines comerciales.

Los consumidores deben alcanzar una confianza incondicional que los familiarice con la marca; este vínculo es fuerte, difícil de romper. Igualmente, el branding emocional trabaja para que las organizaciones puedan diferenciarse de aquellas que no lo aplican, reflejando una imagen más humana, cercada e identificable.

Del cliente buscamos generar confianza, lealtad y respeto para aumentar el alcance y el valor de la marca mediante la comprensión del cerebro humano y el comportamiento cultural por encima de las teorías prácticas económicas que explican cómo ofrecer y vender productos o servicios.

Neuromercadotecnia

Los orígenes del neuromarketing se remontan al año 2002, cuando el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, la acuñó.

Según este autor, el neuromarketing consistía en las técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales en la mente, es decir, el subconsciente del consumidor, para descubrir cómo las marcas podían mejorar sus estrategias de marketing.

Por tanto, el neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio científico, permite hallar las técnicas para optimizar la conversión de los productos y servicios de una marca gracias a un mayor conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de compra  De ahí que conocer cómo funciona el subconsciente en este sentido sea clave para trabajar en la mejora de la experiencia del usuario.

Así, a raíz de la combinación de la neurociencia y el marketing, el neuromarketing se basa principalmente en las siguientes áreas:

• Neuropsicología
• Neuroeconomía
• Neurología
• Neurociencias

Mediante la aplicación y el estudio de lo que es el neuromarketing podemos analizar el nivel de atención y las respuestas sensoriales del consumidor frente a distintos estímulos.

A través de estas respuestas podemos comprender cómo reacciona el cerebro ante los estímulos de nuestra campaña de marketing y, por lo tanto, el comportamiento y pensamiento de los consumidores y usuarios que la vean.

De este modo podremos ser capaces de condicionar una respuesta en el usuario, sabiendo cómo se sienten, piensan y actúan los consumidores.

Tipos de neuromarketing

• Neuromarketing visual: es el que se basa en el sentido de la vista. Palabras como gratis, oferta, rebajas... o recursos como redondear los precios a 0,99, pueden ser algunos recursos para el neuromarketing visual. También lo son algunos colores como el amarillo, que sugiere oferta, el azul para productos frescos o el verde para productos ecológicos.
• Neuromarketing auditivo: es el que se centra en el sentido del oído para conseguir sus objetivos. Se usa sobre todo en recursos sonoros como la música que podemos escuchar en una tienda. Mientras que en las tiendas de ropa la música es rápida y animada, en los comercios para el hogar es más relajante.
• Neuromarketing kinestésico: es el que se basa en el tacto, el gusto y el olfato. Aunque es el menos usado, tiene un potencial increíblemente alto en la manera en la que incrementa el deseo del consumidor al recibir cierto estímulo. Se usa en cafeterías (que ponen olor a café), en tiendas de ropa que quieren remarcar su propio aroma para posicionarse como top of mind del cliente cuando la huelan, etc.

Modelo de valor para el cliente

La propuesta de valor para el cliente no cuenta la historia de tu producto o servicio, sino cómo este va a mejorar su vida. Es un conjunto de frases afirmativas que demuestran los atributos intangibles de tu producto.

Para darle consistencia a la propuesta de valor de tu negocio necesitas identificar el grupo de consumidores que pagaría por tus servicios, tu mercado objetivo. Es preciso que conozcas a fondo su perfil de consumo y necesidades.

Formular un modelo de valor para el cliente, que despierte confianza y venda, depende de la conexión entre tu marca y ellos.

¿Cómo formular una propuesta de valor para el cliente?

1. Antes de diseñar la propuesta de valor para el cliente, asegúrate de conocer el tamaño del mercado, tendencias y ofertas de la competencia. Observa lo que te diferencia del resto.
2. Después, identifica y refuerza los aspectos diferenciales en el producto y experiencia que ofreces. Fortalece tu identidad y define el mensaje de tu marca.
3. Descubre quiénes son tus clientes, aplica estrategias de segmentación de mercado y descubre la mejor manera de transmitir cómo impulsas el mundo con tu producto.
4. Al establecer los canales de comunicación con los usuarios, transmite competencia, autenticidad y conexión, pues de otra forma no se genera confianza para convertirlos en clientes.
5. Usa tus números, sé transparente. Especifica el ahorro que tu producto ofrece en función de costo y tiempo; así como la ganancia en personalización, diseño o estatus. Muestra esta información en el home del sitio web y redes sociales.
6. A las personas no les gusta que les vendan, pero adoran comprar, entonces encuentra el modelo de propuesta de valor que se adapta a tus clientes. Cuenta con honestidad qué haces en tu empresa, cómo lo haces y por qué.

La generación de la experiencia total para el cliente

El Customer Experience es una de las disciplinas estratégicas más importantes a valorar en una compañía. Puede generar un valor a las empresas que eleve sus datos de ventas y consumidores. Pero no se trata tanto de convencer a una persona de que compre un producto o un servicio, sino de generar una relación entre consumidor y marca. Vamos a ayudarte a descubrir por qué el Customer Experience no es marketing.

El Customer Experience o Experiencia de Cliente es “el recuerdo que se genera en la mente del consumidor como consecuencia de su relación con la marca”.

Esta definición de Customer Experience desprende tres aspectos en los que profundizar:

· Cuando hablamos de “el recuerdo” no nos referimos literalmente a la imagen mental que deja una empresa en un consumidor. Las sensaciones y las emociones de cada instante son estímulos que recoge nuestra mente para generar un recuerdo.

· La Experiencia de Cliente corresponde a la relación de la marca con el cliente antes, durante y después de la compra. Este campo puede depender de las empresas o pueden estar en manos del consumidor. Una compañía debe entender ambas posibilidades y gestionarlas lo mejor posible.

El Customer Experience es un ejercicio que debe realizarse de manera transversal y que se ejerce en todos los departamentos de la compañía. Esto sirve para dar con diferentes puntos de vista que completen una Experiencia de Cliente desde todos los sectores de la empresa.